Роберт Чалдини является одним из самых известных социальных психологов нашего времени. Его знаменитая книга «Психология влияния» переведена на десятки языков и продается миллионными экземплярами. А по популярности эта книга уступает разве что «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги.
Тема психологического воздействия на людей с целью извлечения каких-либо выгод (зачастую без учета интересов оппонента) сейчас как никогда популярна. Маркетологи день за днем разрабатывают все новые и новые стратегии, которые будут увеличивать спрос продукции их компании. Почти каждый из них вспоминает о методах, изложенных Робертом Чалдини, когда готовит рекламу продукта или какую-либо акцию. Многих менеджеров по продажам специально обучают методикам из книги «Психология влияния», чтобы они могли применять их на своих покупателях. А компании тем самым получают многомиллионную прибыль.
И действительно, автор так понятно расписал нам методики воздействия на психологию людей, что грех было бы не воспользоваться хотя б несколькими из них. Даже не столько из корыстных целей, сколько для защиты от тех же самых рекламных компаний, которые нам пытаются навязать.
В этой статье мы предлагаем вам ознакомиться с самыми сильными принципами из книги «Психология влияния».
1. Принцип уступчивости
Когда мы просим сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если называем причины просьбы. А слова «потому что» запускают автоматическую реакцию уступчивости у людей…причем даже если им не объяснили причину необходимости уступки.
Если вы хотите добиться от кого-то выполнения своей просьбы, добавляйте к ней словосочетание «потому что». К примеру, «Я хочу, чтобы ты сделал это, потому что для меня это очень важно!» Людям нужны причины для понимания того, зачем они будут делать что-либо для вас. Для защиты от этого приема просто помните о словосочетании «потому что», которое может незаметно склонить вас к какому-либо не очень приятному действию.
2. Метод «отказ-затем-отступление»
В основу него лежит принуждение к взаимным уступкам. Начав с чрезвычайно завышенного требования, которое в обязательном порядке будет отвергнуто, требующий затем может с выгодой для себя приступить к более реальному требованию (именно тому, которое и является для него важным), которое с достаточной долей вероятности будет выполнено, поскольку является уступкой.
Когда вы хотите с выгодой для себя осуществить какую-либо сделку, начинайте диалог с оппонентом с совершенно невыполнимого требования. К примеру, если хотите купить машину, предложите цену в два раза ниже ее реальной. Для человека это будет полной неожиданностью. Его мысли начнут путаться. Он будет думать, действительно ли его машина так дешево стоит. Но, конечно же, мало кто согласится продать машину за очень низкую цену. Тем не менее, сбить её вам точно удастся.
Помните также и об обратном правиле. Если кто-то назовет вам цену много ниже, чем вы предлагаете, значит он просто использует метод «отказ-затем-отступление», играя на вашей психологии.
3. Принцип «напишите, пожалуйста, отзыв»
Письменное заявление для достижения уступчивости очень важно. Устные заявления можно забыть или отрицать, написанный же собственной рукой документ заставляет человека менять свои убеждения и представления о самом себе в соответствии с тем, что он, без всякого сомнения, совершил. Такое заявление может заставить людей изменить собственные позиции. Более важно и то, что этот документ может убедить других людей в том, что автор действительно верит в то, что им написано.
Наверняка вы очень часто замечали, зайдя в какой-либо магазин или перейдя на сайт, что продавцы предлагают вам написать отзыв об их товаре. Уже после совершенной покупки или до этого. Согласившись на это предложение, вы автоматически попадаетесь на их ловушку.Первое. Вы становитесь более лояльны к этой компании и, скорее всего, будете приходить сюда сами и приводить своих друзей. Так как, написав восторженный отзыв об обслуживании в компании или о великолепном товаре, вы сами начинаете верить в это. Второе. Если что-то пойдет не так, вы не станете устраивать скандал продавцам, в гневе вломившись в магазин, грозя подать на компанию в суд. Вы спокойно решите вопрос. А может даже и заплатите денег за дополнительный ремонт товара. Не пишите отзывы на сайтах или в магазинах о товарах или услугах, если только вы сами этого не хотите. Не загоняйте сами себя в ловушку последовательного мышления.
4. Принцип социального доказательства
Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом.Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают другие, …действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить.
Есть такие компании, у которых вся стратегия продаж построена на этом принципе. Я бы еще назвал его «принципом толпы». Человек склонен в незнакомой ситуации принимать решения, ориентируясь на то, что делают окружающие люди. Если все покупают товар одной марки, то почему бы и мне его не купить? Иногда компании специально нанимают людей, которые «скупают» большое количество их товара, чтобы те создавали эффект массовости. А на многих сайтах вы можете наблюдать восторженные отзывы покупателей (см. пункт №3), благодаря которым у потенциального клиента создается видимость, что товар очень хорошо раскупается, или услуга пользуется большим спросом. Всегда ставьте под сомнение такие отзывы. Они направлены не для того, чтобы рассказать объективно о продукте, а на то, чтобы побыстрее склонить вас к покупке. Читайте отзывы или смотрите видео-обзоры только на независимых интернет-ресурсах.
5. Принцип зеркального отражения
Нам нравятся люди, похожие на нас. Даже незначительное сходство может способствовать положительной реакции на человека.
Зная это правило, в обучающих центрах торговых агентов специально учат «зеркалить» своих потенциальных покупателей. Подражать их манере речи, позе и настроению. Такое отражение дает очень позитивные результаты. Клиент начинает принимать продавца «за своего», начинает доверять ему. А дальше уже дело техники.
Если вы заметили в поведении продавца перемены, знайте, что вас берут на крючок и скоро начнет работать (не в вашу пользу) принцип зеркального отражения. Причем вы, даже зная об этой уловке, можете невольно проникнуться симпатией к продавцу и пойти на значительные уступки.
Постарайтесь сразу сказать торговому агенту, что вы разгадали его прием и что на вас он не подействует. Берите только то, что вы хотели приобрести еще до захода в магазин.
6. Принцип авторитета
Любое действие, даже самое бессмысленное и несправедливое, является правильным, если оно совершено по команде достаточно высокого авторитета. Мы не способны критически оценивать распоряжение признанных авторитетов. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, а обращаем внимание только на отдельные её аспекты и реагируем соответствующим образом. Авторитеты мощно воздействуют на нас, причем делают это незаметно.
Есть такое крылатое выражение: «Папаша, не дави авторитетом!». Авторитет кого-либо, даже мнимый, может сыграть очень большую роль не в вашу пользу. Люди, имея склонность к массовости, будут подчиняться тому, кто имеет на них наибольшее влияние. Стадный инстинкт у нас в крови и многие люди просто бездумно следуют приказу авторитетов, которые за счет них могут реализовывать какие-то свои цели. Чтобы эффективно защититься от этого влияния, достаточно следовать совету Будды: «Сомневайтесь во всем. Даже в моем учении». Подвергайте обоснованной критике и анализу все заявления признанных (а особенно непризнанных) авторитетов. Постарайтесь составить своё мнение, не навязанное извне, на ту или иную ситуацию.
7. Принцип дефицита
Суть этого принципа такова — ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. Когда кто-либо или что-либо ограничивает наш выбор или лишает нас возможности выбора, потребность сохранить наши свободы заставляет желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде.
Помните, как в советские времена люди стояли в больших очередях за колбасой и селёдкой. В то время дефицит был страшный. Но не потому, что страна была в бедственном положении. А просто потому, что нужно было простимулировать экономику, максимально поддержать производителей и свести к минимуму все издержки. Колбасой и селёдкой запасались впрок. Но их все равно всегда было мало. А когда в магазине был завоз продуктов, толпы жаждущих слетались со всего района. В 90-х СССР развалился и принцип дефицита утратил свою прежнюю силу. Сейчас у нас все наоборот. Продукты с истекшим сроком годности выкидывают на свалку. Предложения слишком много, а спрос не такой высокий. Однако, это не значит, что принцип дефицита перестал действовать совсем. Возможно вы когда-нибудь замечали, как продавцы применяют его на практике. Когда человек хочет купить какую-либо вещь, но долго сомневается, менеджер может сказать, что этот товар последний, а следующий завоз будет через месяц. И если он вам понравился, то нужно покупать сейчас. А потом еще и цена может повыситься. Таким образом они нагнетают обстановку, и человек скорее всего будет вынужден согласиться. Еще излюбленным приемом практически всех компаний являются всевозможные акции с ограниченным сроком действия («Только сегодня! Только сейчас! Аттракцион неслыханной щедрости!»). В большинстве случаев они направлены на то, чтобы сбыть залежавшийся товар в максимально короткие сроки и не понести издержек или, наоборот, «протолкнуть» на рынок новый. Так что будьте особенно внимательны, когда увидите при входе в магазин плакат со словом «Акция!».
Теперь вы знаете основные принципы психологии влияния. Помните, что каждый из них способен очень эффективно и незаметно воздействовать на нашу психику. Это знание поможет вам вовремя замечать и пресекать ситуации, когда вас захотят использовать в своих интересах.
