В одной из наших статей мы писали вам о принципах эффективного общения. В ней рассказывалось о том, как наладить долгосрочные бизнес-коммуникации.

В этой статье вы узнаете, как вести переговоры так, чтобы достигать максимального эффекта и пользы от них. Мы также расскажем вам о наиболее распространенных ошибках переговорщиков.

Не соглашайтесь на первое предложение

Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику — это принять самое первое его предложение. Переговорщики должны вести переговоры. Они чувствуют себя обманутыми, если кто-то отказывается признать этот простой факт. Принятое с ходу предложение — без усилий, без торговли — подрывает их веру в совершенную сделку и в самих себя.

Представьте себе такую ситуацию. Вы выставили на продажу телевизор, предположим, за 15 000 рублей. Первый же человек, который вам позвонил, готов взять этот телевизор, не торгуясь, в тот же день за вашу цену. Вы соглашаетесь и продаете ему ваш товар. А теперь представьте, что вы чувствуете после продажи? Радость, что удалось так быстро продать вещь или некоторое разочарование?  Скорее всего вас начнут мучить сомнения о том, а верную ли цену вы назначили? Почему покупатель так быстро согласился и даже не торговался. Поэтому, как покупателю, так и продавцу очень важно уметь торговаться и назначать правильную цену (такую, которая даст маневр для торгов). Это нужно вам для осознания того, что сделка прошла успешно.

Умение слушать никто не отменял

Несмотря на то, что в бизнес-литературе и тренингах основной упор делается на работе с собственными коммуникативными навыками, основной частью любых переговоров остается умение слушать собеседника и задавать правильные вопросы таким образом, чтобы привести беседу в нужное вам русло.

Не стоит настойчиво доказывать собеседнику, что ваше предложение самое выгодное, что это подтверждает масса фактов и отзывов. Даже если это и так, оппонент подумает, что вы навязываете ему свой товар и, скорее всего, переговоры будут неудачны. Послушайте, что скажет вам собеседник. Задавайте  ему заранее подготовленные вопросы, узнайте о его целях получше. И не перебивайте! Умение слушать — один из главных факторов успешных переговоров.

Не торопитесь делать скидку и идти на уступки

Смягчать предлагаемые вами условия до того, как вы получили предложение от другой стороны, — мягко говоря, идиотизм.  Не знать предложения другой стороны — это то же самое, что глухому сидеть на аукционе. Он будет поднимать ставки торгуясь с самим собой.

Ситуация, когда продавец, боясь упустить покупателя, предлагает ему скидку, хотя тот его об этом не просил, весьма распространена. Поэтому важно заранее знать пороги цен, ниже которых вы, ни при каких просьбах и мольбах, не опустите планку. Вы спросите, так а что же, лучше ничего, чем хоть что-то? Да, лучше ничего. Потому что при такой гибкой ценовой политике вы рискуете потерять свою деловую репутацию, а также доверие постоянных клиентов, которые покупают всегда и не высказывают недовольства вашей ценовой политикой. Вот и думайте, что вам важнее.

Досконально изучите условия сделки

Предложение, от которого «нельзя отказаться», — это как раз то, над которым стоит подумать особенно серьезно.  Вам нужно гораздо больше информации о том, какой может быть адекватная цена, а также о том, какими могут быть последствия сделки. Беспокоиться о деталях в условиях контракта нужно до того, как перо коснется бумаги, а не после — в офисе вашего адвоката.

Задавайте как можно больше вопросов, чтобы каждый пункт сделки был детально рассмотрен.

Очень часто бывает так, что человек поставил себе какую-то мифическую цель. Например, стать биржевым магнатом. Он еще ничего не знает, но наполнен рвением и желанием поскорее сколотить капитал. А умные маклеры уже тут как тут. И один за другим предлагают эффективные инструменты для заработка на бирже. Не разобравшись толком в том, насколько они эффективны, человек тратит на них деньги. А через некоторое время понимает, что все его накопления истощены и он банкрот.

Важно не только досконально знать предмет сделки, но и ставить конкретные цели, оценивать возможные риски и быть максимально осторожным в принятии решений, касающихся потери больших сумм денег (о том, как заработать свой первый миллион вы можете почитать в статье «5 законов богатства«).

Разве цель переговоров уступить другой стороне?

В переговорах будь Скруджем*, а не святым Франциском Ассизским. Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону — они делают ее позицию еще более жесткой! Добровольные уступки создают прецедент.

Некоторые бизнесмены очень заблуждаются относительно того, что первые уступки в переговорах с их стороны будут способствовать смягчению стороны оппонента и сделка пройдет как планировалось. Однако, это далеко не так. Как правило, другая сторона понимает, что раз вы уступаете, то вы еще не достигли нижнего предела своей цены. Они начинают думать, что вы намеренно завысили цену и ведут себя более жестко, требуя новых уступок. Надо запомнить, что в бизнесе не существует правила взаимных уступок. И если вы первым идете на уступки, то вам остается надеяться только на благородство того, с кем вы ведете переговоры.

Забудьте навсегда о выражении «торг уместен»!

Предположим, вы продаете какую-то вещь. Вы разместили объявление о продаже, назначили за нее цену и в конце написали «торг уместен» в надежде продать товар побыстрее. Что в этом случае происходит в сознании покупателя? Он начинает думать, что ваше предложение намерено завышено и у товара есть какой-то скрытый изъян. Как правило, объявления с фразой «торг уместен» очень часто много теряют от первоначальной цены. Товар, конечно, продается. Но продавец несет существенные убытки.

При ведении переговоров будьте решительны

Даже если чувствуете, что с вами не согласны, ваши условия неприемлемы и переговоры заходят в тупик.

Главная цель переговоров состоит в том, чтобы сделка как можно больше соответствовала вашим ожиданиям, а не в том, чтобы получить хоть какую-то сделку любой ценой. Переговоры — это процесс уникальный. Почувствуйте себя Скруджем, который выбивает каждую копейку. Правда, в других областях жизни все-таки стоит вести себя, как Франциск Ассизский.

Если!

Самое полезное слово в словаре переговорщика — это ЕСЛИ. Потому что сущность переговоров — это взаимный обмен.

Если я даю что-то тебе, то ты тоже должен дать мне что-то взамен(«Можете ли вы предоставить мне скидку на этот товар? Да, мы могли бы предоставить вам скидку на товар, если вы купите вот эти аксессуары к нему»). Иначе вся суть переговоров теряется. Иными словами, всегда нужно помнить, что ничего нельзя отдавать даром!

Если у вас нет «лица, принимающего решение» — придумайте его!

Придумав принципала, интересы которого представляем, мы получаем возможность отступления, укрепляем свои позиции в обсуждении вопроса цены и уменьшаем напряжение в случае, если переговоры грозят зайти в тупик.

Этот метод очень хорошо использовать, чтобы взять тайм-аут в переговорах и хорошенько обдумать детали сделки («Я не могу сейчас принять такое важное решение. Мне нужно обсудить этот момент с начальством»). Работая через посредников вы освобождаетесь от психологического давления и обязанности во что бы то ни стало заключить сделку.

Торгуйтесь!

И напоследок самый интересный пункт. Запомните, что в природе не существует твердых цен. Не покупайтесь на ярлыки, которые вы видите в магазинах.

Этот принцип поможет вам сэкономить не одну тысячу рублей. Вот несколько фраз, которые помогут совершить выгодную покупку:

— включите в стоимость аксессуары и тогда я куплю;

— я новый (или, наоборот, постоянный) покупатель и мне должна полагаться скидка;

— если вы сделаете мне специальное предложение, то я куплю это у вас прямо сейчас;

— какую вы дадите скидку, если порекомендую ваш продукт своим друзьям/коллегам?;

— какую скидку я получу при условии повторных заказов?;

— это не вполне надежный/новый продукт, и я хотел бы получить 10% скидку!;

Помните принципы из «Психологии влияния» (читаем ТУТ)? Необходимо заставить продавца сомневаться в себе, своем продукте. Когда вы увидите нерешительность на его лице, можете приступить к активным действиям и смело диктовать свои условия.

Теперь вы знаете приемы, которые помогут вам извлечь максимум выгоды даже из самых сложных переговоров. В одной из следующих статей мы расскажем вам о том, как правильно вести переговоры, как к ним подготовиться, начать и закончить.

*персонаж «Рождественских сказок» Диккенса, синоним бессердечного скряги.